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La fruticultura del Alto Valle de Río Negro y Neuquén está repleta de historias. La de Antonio «Toni» Bianco es inspiradora por demás: cuando vio el proyecto de su familia derrumbarse, no dudó en salir a construirse uno propio. Hoy, desde la Patagonia, es un actor central en el empaque y comercialización de frutas de Argentina.

De su padre no pudo heredar la empresa familiar, pero sí una cultura del trabajo que fue el motor que lo llevó a recorrer su propio camino. En ese recorrido, hubo dos grandes puntos de inflexión. El primero, fue una oportunidad dada en el Mercado Central de Buenos Aires por Agustín Raimondo, quien hoy es su suegro. El segundo, la constitución de una sociedad con nada más ni nada menos que Dole, la empresa frutícola más grande del mundo.

Fruticultura de la Patagonia al mundo: la historia de Toni Bianco.

PREGUNTA: ¿En qué consiste su trabajo con Dole?
RESPUESTA: Hicimos una sociedad con Dole, la empresa frutícola más grande del mundo. Se asoció con nuestra empresa familiar, con lo cual hoy tiene en Cinco Saltos (Río Negro) una sucursal mixta. No es una franquicia: ellos buscan el know-how de empresas locales y desarrollan. En el Alto Valle somos la división de Dole para mercado interno, mientras que en Allen (Río Negro) está la división para exportación. Hoy tenemos una porción de mercado interno muy grande, con cinco sucursales de venta en el país. Ya veníamos trabajando con Dole, pero en 2004 decidieron formalizar una sociedad con nosotros. Formamos Dole National Company SA, una empresa nueva con la mitad de las acciones cada uno, que principalmente compra frutas a productores y los integra a su negocio. La empresa familiar tiene de parte de mi esposa cítricos en Entre Ríos y yo tengo una chacra muy chiquitita, pero no más que eso. Lo fuerte de ambas compañías y de la sociedad en sí es la comercialización.

P: Vamos a un comienzo. ¿Cuáles fueron los primeros pasos de tu familia en la fruticultura?
R: Mi abuelo tenía un vivero en Saladillo, Buenos Aires. Mi padre, también llamado Antonio, y sus hermanos vinieron al Alto Valle en la década del 50 y fundaron en Cinco Saltos una empresa que se llamaba Frutícola Bianco. Allí tenían galpón de empaque, frigorífico, chacras. En Mendoza, con su empresa Las Catitas, tenían bodega, durazno, uva de mesa, y en Buenos Aires tenían puestos en el Mercado de Abasto. Ellos nacieron en el Mercado, como la mayoría de las empresas del Alto Valle, y vinieron a buscar lo que sus clientes necesitaban. Con la pérdida de mi papá y tíos, sumada a algunos problemas del país, la empresa se cerró. Fue un proceso que se prolongó desde 1982 hasta 1990. Yo era muy chiquito.

P: ¿Cómo construiste tu propia historia?
R: Empecé a estudiar Ingeniería Electrónica. Cuando papá se enferma, había que salir a trabajar, así que me fui al Mercado Central en 1984. En 1986, Agustín Raimondo, que hoy es mi suegro, me pidió que fuera a trabajar con él. También estaba en el sector de la fruta y tenía puesto en el Mercado Central. Empecé muy de abajo, vendía frutas en la feria para pagarme la facultad. No me faltaba nada en casa, pero vendía fruta para estar un poco mejor. Papá estaba enfermo, y no quería sacar de donde no había. Gracias a mi suegro, empezamos a crecer en el puesto con Pablo Lioni, mi concuñado. Mi suegro se fue a vivir a Concordia y nos delegó todo a nosotros. Pusimos cámaras e importamos fruta. Con el crecimiento de los supermercados, empecé a estudiar las necesidades de mercado. Nos dimos cuenta de que los clientes querían continuidad, calidad y servicio. Y fuimos creciendo a la par de los supermercados, importando todo lo que hacía falta en los 90. Sin darnos cuenta, hicimos un volumen muy importante. Mi carrera quedó relegada a un hobby. Me recibí, pero solo para cerrar ese ciclo. La empresa al comienzo llevaba el nombre de mi suegro y después le pusimos PEA: Productores Empacadores Argentinos.

P: Agustín fue clave en tu historia…
R: Sí. Mi suegro es un libro abierto. Cuando él volvió de Concordia, enseguida encontró su lugar y nos enseñó con el ejemplo un montón de cosas. Nosotros teníamos el ímpetu de vender cada día más, y él siempre fue la experiencia y la serenidad. Hoy, con 89 años sigue viniendo al galpón para trabajar. Él nos dio un espacio en el Mercado Central, ese puesto fue la puerta de entrada. Fue una gran oportunidad. Yo perdí a mi papá muy joven, entonces él es mi referencia, mi Wikipedia. Su hija Lourdes es mi esposa, cuarta generación. Es licenciada en Biología. Cuando vio que yo estaba todo el día en el Mercado, dijo: “quiero trabajar”. Y ella también encontró su lugar.

P: ¿Cuándo llegan al Alto Valle?
R: En el 94 decidimos que debíamos tener fruta con marca propia, para que el supermercado nos pudiera identificar. Entonces nos instalamos en el Alto Valle, en Mendoza y obviamente en Concordia. Dimos nuestros primeros pasos en el empaque, y en la exportación los dimos en el 97. Diseñamos una caja y le pusimos marca propia. Alquilamos un galpón de empaque en Ingeniero Huergo, que era de Salvador Vicens. En 2004 empezamos a construir un galpón propio con frigorífico en el Parque Industrial, frente al Mercado Concentrador de Neuquén. Ese galpón lo diseñé yo, así que ahí apliqué la ingeniería (se ríe). Para ese entonces teníamos puesto en el Mercado Concentrador de Neuquén, en Mar del Plata, en La Plata, en Mendoza, y por supuesto en el Mercado Central de Buenos Aires.

P: ¿Y cuándo entra Dole en la historia?
R: En el 2004 empezamos a trabajar con Dole y en el 2006 hicimos la sociedad en la que no entró el galpón de empaque. Así nace Dole National Company SA. Empezamos a prestar servicio de empaque a Dole y le dábamos frutas para que exportara. En el 2009, vendimos el galpón del Parque Industrial al Grupo Orsero de Italia, que era Moño Azul en ese momento. Hicimos una sociedad con ellos, pero no funcionó y terminó en 2010. Así que en el 2011 empezamos de vuelta alquilando, el galpón Acuario de Fernández Oro, ya como Dole. Y en 2013 compramos nuestro actual galpón en Cinco Saltos, donde hemos crecido bastante. Además, tenemos alquilados dos frigoríficos más. Hoy empacamos alrededor de 1.100.000 de cajas al año; o sea, más de 30.000 toneladas. Y además, dependiendo del año, hacemos entre 1.500.000 y 2.500.000 de cajas más de banana, palta, kiwi y del resto de productos.

P: ¿Cómo se dio el acercamiento con Dole?
R: Empezamos en los 80 a importar fruta de Dole Chile. Como Dole ya estaba en Allen, comenzamos también a comprarle manzana y le pedimos que nos haga un trabajo para nuestros clientes. Desarrollamos todo lo que era venta en el mercado interno, hubo bastante crecimiento, se importaba mucho. Argentina tenía mucho poder adquisitivo, pero en las góndolas del supermercado no había tanta variedad de alimentos para postre. Entonces, desarrollamos el ingreso de kiwi a Argentina, de cítricos de Israel y de Cuba… Dole vio un potencial, una porción de mercado atendida por argentinos. De 1988 al 2004 nos calificó como una empresa familiar capaz de llevar adelante el negocio que llevamos hoy.

P: ¿Cómo está compuesta la empresa hoy?
R: Los accionistas somos mi suegro, mi cuñado Marcelo Raimondo, mi concuñado Pablo Lioni, Dole como sociedad, y yo. Y ya está entrando la segunda generación. Dole Chile, siempre pone a una persona como director o controller. Pablo Lioni, que hizo un MBA en el exterior, es el gerente financiero. Con su llegada realmente se produjo un cambio grande. Mi hijo está en Buenos Aires, en la parte comercial. Mi sobrino se recibió de ingeniero industrial y está acá en Cinco Saltos capacitando. Mi yerno está en la parte de chacras. Mi sobrina es abogada y nos está asesorando.

P: ¡Hay recambio!
R: Sí, y lo valoro. Yo le debo todo a la fruticultura, pero es dura. Por eso no me gusta pedirles que vengan, quiero que vengan porque les gusta, y realmente a los chicos les gustó. Es un sacrificio muy grande, a veces los números no son como los de otras empresas, así que se trabaja mucho con la emoción y con el arraigo a la tierra. La fruta a veces te da mucho, pero exige mucho sacrificio.

P: ¿Cómo se relacionan con los productores del Alto Valle?
R: Compramos la fruta con un precio determinado y le pedimos al productor que siga nuestra forma de trabajarla, en función de lo que el cliente pide, de las variedades que se buscan… Queremos que el productor se integre al mercado. A veces a uno como productor le gusta plantar tal manzana o tal ciruela, pero hay que plantar lo que el mercado demanda, haciendo el estudio de mercado que corresponda. Buscamos que el productor se integre y permanezca con nosotros, por eso le damos un precio para que él esté tranquilo. Pero le pedimos que nos abra la puerta y nos deje hacerlo crecer. Trabajamos con entre 40 y 45 productores, muchos nos siguen desde hace mucho tiempo. La mayoría está entre San Patricio del Chañar (Neuquén) y Allen.

P: Esta sociedad está muy enfocada en mercado interno. ¿Pero han hecho exportación alguna vez?
R: Nosotros como Dole no exportamos. Lo hacemos a través de Dole Allen o de la empresa familiar. Lourdes abrió la exportadora familiar y la lleva muy bien. Sí o sí tenemos que exportar. La pera es entre 70% y 80% exportación. La manzana es al revés y, de hecho, a veces no nos alcanza con lo nacional y hay que importar. Hoy importamos básicamente de Chile, pero tratamos de trabajar primero lo nacional porque tiene otro sabor y es lo que el público quiere. En manzana importamos el 5% de lo que comercializamos, solo cubrimos necesidades de mercado. Pero en fruta en general, más del 50% es importado.

P: Además de pera y manzana, ¿qué otras frutas comercializan?
R: Traemos banana y piña de Dole desde Ecuador, y kiwi de Chile, de Grecia e Italia. Palta se trae de Chile, Brasil, Perú, Colombia y México y también trabajamos palta argentina, pero todavía no hay producción suficiente. También importamos uva, de Brasil y Chile fundamentalmente. Después traemos mango, papaya… Hoy las condiciones son favorables para importar.

P: ¿Qué te dejó tu papá?
R: Un ejemplo de vida y de trabajo, la emoción de trabajar la tierra y de hacer tu producto. El orgullo con el que vendía un cajón de fruta y que sentía cuando un cliente volvía a buscarlo. Él me hizo trabajar desde muy chico y ese ejemplo uno lo vive, tanto el de mi papá como el de mis tíos.

P: ¿Qué enseñanza rescatás del cierre de la empresa de tu papá?
R: Imaginate que ves una empresa grande en la que soñás trabajar, y de repente no la tenés más. Fue un golpe duro. Pero también te llena el tanque de combustible para salir a buscarlo. Haberlo perdido fue lo que más me motivó para crecer y vender. En el puesto del Mercado Central vendíamos 1.000 cajones por semana, y terminamos vendiendo cuatro millones de cajas por año. Y todo a pulmón con mi concuñado.

P: ¿Qué significó Dole para la empresa familiar?
R: Era algo que soñábamos. Dole tiene miles de sucursales en el mundo, entonces te abre un montón de puertas, tanto para importar como para exportar y para tener experiencia. Pasamos de jugar en Primera B a jugar en Primera A. En la fruta es muy difícil tener marca, solamente Moño Azul en Argentina lo logró, y Dole tiene una marca mundial. El cliente cuando lee “Dole”, compra con confianza. Si hacés las cosas bien, podés cosechar el valor de la marca. Hoy trabajamos fundamentalmente con marca Dole, en peras salimos con marca PEA y después tenemos la marca Turquesa, que era de mi papá y compré. La usamos para mantener algunos clientes puntuales que la siguen pidiendo.

P: ¿Qué proyectan?
R: Estamos esperando alguna reforma impositiva. Contra Chile, Nueva Zelanda y Sudáfrica, tenemos entre un 50 y un 60% más de impuestos, lo que nos quita competitividad. Estamos apostando a la venta digital, ya estamos haciendo algo en el Mercado Central y algo en Neuquén. Estamos tecnificando: ya pusimos un robot en el selector de defectos en máquina. También aumentamos el soft de trazabilidad y tenemos un emprendimiento de ensaladas envasadas ya en marcha en Buenos Aires y que salen con marca Dole. Y con la revolución tecnológica que tenemos día a día, tratamos de adaptarnos, buscando capacitar equipo para seguir.

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